Agressief verkopen is not done. Potentiële klanten onder druk zetten kan niet, omdat het irritatie oproept en daardoor hoogst contraproductief werkt.
Je zou aannemen dat dit anno 2017 ook bij de meest ouderwetse verkopers bekend is en zij hun aanpak en dit gedrag dus allang hebben bijgesteld. Maar wat blijkt? Niets is minder waar…
Consumentenonderzoek
Een recente enquête van de Consumentenbond onder 7.000 leden wijst namelijk uit dat liefst 37% van de klanten die bijvoorbeeld een keukenzaak bezoeken, zich onder druk gezet voelt door agressieve methoden van verkopers. Ondanks het bekende in de watten leggen – kopje koffie, gezellig rondkijken, het nieuwste aanbod laten zien om de klant positief te stemmen – richten zich de verkoopargumenten bij agressieve methoden allerminst op de koopmotieven van de klant.
Zo schermt men bijvoorbeeld met hoge kortingen die maar heel kort gelden. De klant wordt dus onder druk gezet. Hoofddoel van de verkoper: een handtekening onder het contract. Tevredenheid van de klant? Is van ondergeschikt belang. Bij maar liefst 47% van de keukenwinkels die voor het onderzoek zijn bezocht, werd er druk uitgeoefend op de klant.
Effect op klanten
Dat de meeste klanten zich ongemakkelijk voelen bij agressieve verkoopmethoden mag duidelijk zijn. Deze roepen bij hen een gevoel van angst en gebrek aan vrijheid op. Klanten worden overdonderd door de verkoper en denken geen vrije keus te hebben. Ze houden er een naar gevoel aan over, zeker achteraf. De meeste beslissingen worden immers genomen op basis van emoties en de negatieve emoties die de klant ervaart, kunnen nog lang nawerken in het brein.
Emoties en stemmingen
Emoties die in het limbische brein blijven hangen, zijn direct betrokken bij stemmingen. Dat heeft invloed op geheugenwerking. Daar worden zowel de positieve als de negatieve emoties verwerkt die de klant op bepaalde momenten ervaart. Natuurlijk zullen de emoties per klant verschillen; de ene klant is de andere niet. Waar het echter vooral om gaat zijn de stemmingen die in een verkoopgesprek ontstaan. Alles wat de klant gedurende zo’n gesprek – bewust of onbewust – ervaart, uit zich in positieve of negatieve gevoelens. En negatieve gevoelens krijgen klanten vooral als ze onder druk worden gezet.
Van agressief naar assertief
Respecteert de verkoper de emoties en het koopgedrag van klanten en is hij in staat de klant te helpen met het nemen van een koopbeslissing, zonder te pushen, dan registreert het limbische brein van de klant positieve gevoelens. Bovendien zorgt oprecht interesse tonen in de klant, zonder intimidatie, behalve voor omzet ook voor klantenbinding – en duurzaam voor een sterk bedrijfsimago.
Positieve emoties tijdens verkoopgesprekken bevorderen dus herhalingsaankopen, zowel online als offline.
Ria van Tol, business expert Marketing & Sales
We helpen je met het verbeteren van de verkoopmethoden. Door je inzichten te verschaffen en samen aan vaardigheden te werken die je nodig hebt om klanten in woord en schrift positief te beïnvloeden.
Recente reacties