Herken het pijnpunt van je cliënt
“Interview vakblad Esthé”
Wat hebben de hersenen te maken met het verkoopproces? Ria: “Het proces dat in de hersenen plaatsvindt, is bij iedereen anders. Als je weet wat er gebeurt in het brein van cliënten als ze een keuze maken, kun jij daarop aansluiten met jouw communicatieve vaardigheden en je gesprekstechnieken. Daardoor voelen cliënten zich gehoord en bouw jij vertrouwen op.”
Zij beklemtoont dat als je het gedrag van cliënten leert doorgronden en begrijpen, je een succesvolle verkoper van diensten en producten zult worden.
TREND
Hoe wij onze beslissingen nemen, is volgens Ria in de loop van de tijd veranderd: “Tegenwoordig willen de meeste mensen snel informatie hebben, zeker de jongere generatie. Daarnaast wil de cliënt niet meer geadviseerd worden, maar is veel meer een gelijkwaardige gesprekspartner geworden. De moderne cliënt kun je zien als deskundige die samen met jou informatie wil uitwisselen en die behoefte heeft aan een gespreksgenoot die haar of hem begrijpt.”
Om daarin tegemoet te komen, heeft Ria de vaardigheden en technieken die daarvoor nodig zijn, op een rijtje gezet: “Tijdens elk onderdeel van het bezoek aan jouw instituut varieert dat.” Hoe? “Al bij de eerste keer dat de cliënt bij jou binnenkomt, is het van belang om eerst te weten wat er in diens hoofd omgaat. Zorg voor verbinding en help bij het nemen van beslissingen. Dat kun je echter alleen doen als jij weet met welke behoefte en/of welk probleem deze cliënt bij jou komt.”
PIJNPUNT
“Stel dat de cliënt een crème wil kopen voor de droge huid, dan zou de focus van jouw cliënt waarschijnlijk liggen bij het oplossen van dat huidprobleem. Daar kun jij achter komen door gericht te luisteren en de juiste vragen te stellen”, aldus Ria. “Het brein van jouw cliënt wil dat de basisbehoeften van ‘aandacht krijgen’ en ‘geaccepteerd worden zoals je bent’ vervuld worden. Daarvoor is het belangrijk dat je echt contact maakt. Dat doe je door iemand glimlachend en met een open houding in de ogen te kijken. Daardoor voelt de cliënt zich gehoord en start je met het opbouwen van een vertrouwensrelatie.” De marketeer realiseert zich dat het verkoopproces duurt vanaf het moment dat de cliënt het instituut binnenstapt tot ze de deur weer uitloopt. “Zorg dat je cliënt een goed gevoel overhoudt aan de hele ervaring en sluit in elke fase aan bij hoe het brein werkt. Dat helpt in de beslissing om tot koop over te gaan.”
Recente reacties