Stel je zelf eens voor dat je naar de dokter gaat, omdat je tijdens het autorijden rugklachten hebt. De dokter stelt vrijwel geen vragen, luistert nauwelijks en voordat je het weet, ligt er een recept klaar voor de apotheek. De dokter had nauwelijks tijd, vroeg onvoldoende door om de oorzaak van de klacht te achterhalen en bood direct een oplossing. Na verloop van tijd merk je dat de medicijnen niet hebben geholpen en is er gebleken dat de oorzaak van je rugklachten te maken hebben met de autostoel die niet goed is afgesteld. Voel jij je serieus genomen en heb jij nog vertrouwen in de dokter? Een verkoper is in die zin een beetje met een dokter te vergelijken. Een belangrijk doel van de verkoper is ook analyseren wat de pijnpunten zijn en daar een oplossing voor zoeken. Toch komt het regelmatig voor dat verkopers te weinig luisteren en vragen stellen, maar al snel een bedrijfspresentatie houden of een aanbod of voorstel doen. De meeste klanten zijn niet als eerste geïnteresseerd in jouw presentatie of je aanbod, maar zijn op zoek naar de juiste oplossing voor hun eigen pijnpunten of behoeften en letten daarbij op of de investering haalbaar is. In de praktijk komt het regelmatig voor dat de verkoper veel kostbare tijd van de klant gebruikt om een bedrijfspresentatie te houden in plaats van te luisteren en mee te denken met de klant. Het is niet het belangrijkste dat jij het perfecte aanbod hebt, maar wel dat de klant het voordeel voor zichzelf herkent in jouw aanbod.  Tips om sneller een ‘ja’ op je aanbod te krijgen
  • Vestig eerst de aandacht op je klant in plaats van op je bedrijfspresentatie waarbij je de aandacht vestigt op jezelf.
  • Help de klant bij het vinden van de pijnpunten en behoeften wanneer deze nog niet helder zijn. Als jouw perfecte aanbod niet aansluit bij de behoefte van de klant, dan heeft het weinig waarde voor de klant.
  • Stel jezelf vooraf de volgende vragen:
    • Hoe kan ik de klant helpen bij het invullen van een behoefte of het oplossen van een probleem?
    • Hoe zorg ik ervoor dat het aanbod ook voldoende winstgevend is voor het eigen bedrijf?
  • Probeer de klant niet te overtuigen met de voordelen van je aanbod, want dan is de kans op weerstand of afwijzing groter.