Wat wil de klant horen en geloven?

Herman is zojuist aan tafel gaan zitten bij een nieuwe klant. Hij heeft zich goed voorbereid en weet precies wat de meerwaarde is van zijn aanbod voor deze klant. Daarom heeft hij er alle vertrouwen in dat de klant het goed zal vinden. Maar: al presenteert Herman met overtuiging het beste aanbod, wanneer het niet aansluit bij wat de klant wil horen of geloven, dan draait het uit op een gemiste kans.

Tijdens een businessgesprek wordt er nogal wat moeite gedaan om de ander te overtuigen. We proberen de klant te laten inzien dat we kennis van zaken hebben en hem het beste aanbod doen. Het overtuigen van de ander is echter niet het doel van het gesprek. Het doel is dat de klant zelf overtuigd raakt en een beslissing neemt om voor jouw aanbod te kiezen. Besteed dus aandacht aan alles wat de klant zegt zonder dat je direct je mening geeft.

Pijnpunten  achterhalen

Achterhaal vooral het hoofdprobleem en de pijnpunten van de klant. Door goede en met name gerichte vragen te stellen laat je zien dat je niet eenzijdig wilt verkopen maar meedenkt en de perfecte oplossing voor de klant zoekt. De antwoorden van de klant vormen de basis voor een constructief gesprek, waarbij je samen kijkt hoe jouw aanbod zoveel mogelijk aansluit bij het probleem van de klant om dit op te lossen.

Tips

• Luister met empathie, zodat je de kans krijgt de informatie vanuit het perspectief van de klant te zien.
• Stem de informatie af op de denkwijze van de klant en zijn vermogen om informatie op te nemen en te verwerken.
• Zorg voor een duidelijke en logische volgorde van het gesprek.
• Onderzoek aan de hand van gerichte vragen wat precies de behoefte of het hoofdprobleem is van de klant. Presenteer daarna de oplossing, waarbij de argumenten aansluiten bij de voordelen voor de klant.
• Zorg ervoor dat de argumenten kloppen en aannemelijk zijn voor de klant. Overtuig de klant ervan dat hij de oplossing niet alleen nodig heeft maar ook graag wil hebben.

-Ria van Tol, business expert Marketing & Sales